پخش مویرگی

اصل اوّل. بدان چه می کنی؟

قبل از شروع پخش مویرگی باید بدانیم که این نوع از فروش یعنی چه؟! سابقه ی این نوع از فروش کجااست و چه تجربه های موفق داخلی و خارجی در این زمینه وجود دارد. مدیر عامل و مدیر توزیع چنین شرکتی باید با قوانین و این نوع ازعرضه و همچنین تجربه های موفق و ناموفق آن آشنا باشند تا بتوانند بهترین تصمیم ها را در این زمینه اتّخاذ کنند بهترین کار برای این مسئله، مشورت گرفتن از افرادی است که از روش پخش مویرگی برای توزیع کالای خود استفاده کرده و یا    می کنند.مشورت، یعنی شریک شدن با اندیشه های دیگران و به دست اوردن تجربه های به دست آمده در طول سال های مختلف تنها با یک ساعت صحبت کردن!

اصل دوّم. برای فروش تشکیلات بچین!

لازم است واحدی مجزا در شرکت تولیدی برای فروش مویرگی تشکیل شود و تمام مسائل مربوط به فروش اعم از ارتباط بامشتری و فروشنده؛ حمل و نقل؛ حسابداری و … در آن بخش بررسی و جهت دهی شود.

البتّه واضح است که تمرکز بر روی فروش به هیچ عنوان نباید باعث کاهش تمرکز بر روی بخش تولید شود و یک مدیر     ایده ال نیروهایش را به گونه ای سازماندهی می کند که تولید با کیفیّت در اولویّت اوّل و توزیع و فروش در اولویت بعدی قرار گیرد.

اصل سوّم. با مشتری رفیق شو!

مشتریان شما (چه بالقوه و چه بالفعل) قبل از آن که مشتری شما باشند رفیق شما هستند و تمام تلاش شما باید این باشدکه قبل از دریافت پول از مشتری ابتدا محبت قلبی او را به دست آورید؛ زیرا مشتریان زمانی از بازار شما خرید
می کنند که شما را بپسندند و با کالای شما ارتباط عالی برقرار کنند.یک کارآفرین فعّال و هوشمند حتّی به مخالفان خود عشق می ورزد و همواره سپاس گزار آن ها است. مهم نیست آن ها مغرضانه انتقاد می کنند یادلسوزانه؛ مهم این است که هر انتقادی آجری است برای خلق ساختمان موفّقیت و حتّی اگر مغرضانه هم باشد، باز مصداق این بیت خواهد بود که «عدو شود سبب خیر گر خدا خواهد».

اصل چهارم. از شکست ها عبرت بگیر!

در دانش موفّقیت، «شکست» هیچ گاه نقطه ی مقابل «موفّقیت» دانسته نمی شود؛ بلکه جزئی از فرآیند موفّقیت است ویک کارآفرینی که در مسیر پخش مویرگی حرکت می کند، علی رغم این که حواسش هست که کمترین خسارت ها
به او وارد شود، با این وجود وقتی با شکست مواجه می شود، عاشقانه از آن استقبال می کند، نقاط ضعف و شکست را بررسی می کند و در ادامه ی مسیر با حل کردن نقاط ضعف، پیروزی های چشم گیری را رقم خواهد زد.

اصل پنجم. به ذائقه ی ایرانی اهمّیّت بده!

یکی از مشکلات تولیدات ایرانی، عدم توجّه به ذائقه ی مشتری ایرانی است. پخش مویرگی این امکان را به تولید کننده  می دهد که بازخوردی منظّم از رفتار مشتریان را در مواجهه با کالای تولید شده دریافت کند و کیفیت کالا، نوع بسته بندی،
کیفیت عرضه در محل فروش و سایر سرفصل های مؤثّر در جذب مخاطب را بررسی کرده و اقدامات لازم را انجام دهد.

در این راستا مجموعه ی تولیدی می تواند اقداماتی برای دریافت نظرات و سلائق مخاطب انجام دهد که در اصل هفتم قدری آن را توضیح خواهیم داد.

اصل ششم. خاص باش!

باید برای خود یک برند شخصی تعریف کنید. برند شما، دروازه ی ارتباط شما با مخاطب است و برای این کار، باید بسیار وسواس داشته باشید و برندی مطلوب و زیبا را برای خود تعریف کنید. البتّه اگر چه برند ها معمولاً ثابت و تغییر ناپذیر هستند؛ امّا چه اشکالی دارد پس از گذشت چند سال از فعّالیت، برند ها هم به روز شوند!؟ درباره ی برند باید دانست که هر چه قدر پر معنا و در عین حال ساده باشد مخاطب ارتباط بیشتری با آن برقرار خواهد نمود و این یعنی شانس بیشتر برای
خرید از شما!

اصل هفتم. مغرور نشو!

نقطه ی آغاز شکست، توجّه بیش از حد به موفّقیت کسب شده است. معمولاً افراد و شرکت هایی که موفّقیت مقطعی به دست می آورند، بلافاصله بعد از مدّت کوتاهی با یک شکست مقطعی مواجه می شوند.یک کارآفرین فعّال در این زمینه به خوبی می داند که بازار پر از نواسانات و بالا پایین رفتن ها است و اگر او نتواند خود و مجموعه اش را در
همه حال در حالت خود هشیاری قرار دهد و شرایط بازار را مرتّباً رصد نکند، شکست های بدی در انتظار او خواهد بود.

یکی از اقدامات جالبی که می تواند به رشد مجموعه کمک کند، استفاده از ظرفیت مخالفین و منتقدین است. همیشه باید سپاسگزار منتقدین باشیم و سخنان دلسوزانه و حتّی مغرضانه ی آن ها را بشنویم و عملکرمان را متناسب با آن تغییر دهیم. در همین راستا مسئول توزیع کالای باید ساز و کاری مشخّص کند تا بتواند از نظرات مخالفین و منتقدین برخوردار شود. مثلاً شماره تلفنی را برای بررسی انتقادات و پیشنهادات اختصاص دهد و یا برگه های نظر سنجی را در کنار کالای عرضه شده ارائه دهد، در وب سایت خود ساز و کاری برای دریافت انتقادات فراهم کند و سایر راه هایی که پل ارتباطی میان خریدار و فروشنده است. این کار علی رغم فهم ذائقه ی مخاطب ایرانی، به تحقق شهرت مردمی (یعنی شهرتی که از راه تلوزیون و تبلیغات گران قیمت حاصل نشده است) خواهد انجامید.

اصل هشتم. به رقیب هایت توجّه کن

هر شرکت تولیدی در شیوه ی عرضه ی کالای خود ابتکاراتی دارد و یک کارآفرین هوشمند در مواجهه با نقاط مثبت شرکت رقیب در نحوه توزیع کالا، به جای توجیه آوری و بیان عباراتی مانند «من از رقیبم تقلید نمی کنم» «اگر تقلید کنم فکر می کنند کم آورده ام» و غیره، فقط به رونق کسب و کار خود و خدمت متعهّدانه به مردم می اندیشد.

در جمله ی حکیمانه ای آمده است: «در مقابل حق تواضع کن تا عاقل ترین مردم شوی». و کارآفرین خلّاق قصّه ی ما با عنایت به این جمله تمام ویژگی های خوب شرکت های رقیب را در خودش ایجاد نموده و متوجّه است که مرتکب اشکالات و نقاط ضعف شرکت های رقیب نشود.

اصل نهم. فضای مجازی

این روز ها اهمّیّت فضای مجازی به قدری زیاد و گسترده است که خیلی نیاز به توضیح و تبیین ندارد. فقط بدانیم که فضای مجازی در کنار ابتکارات دیگر، جهش شگفت انگیز برای پخش مویرگی به همراه خواهد داشت و تولید کننده می تواند چارچوبی معیّن کند تا مشتریان بدون واسطه و با رجوع به سایت، اینستاگرام یا هر درگاه دیگری نسبت به خرید کالا (بدون ارزش افزوده ای که فروشگاه ها معمولاً به قیمت اصلی کالا اضافه می کنند) اقدام کنند.